ثم 'إضافة إلى الشاشة الرئيسية'
ثم 'إضافة إلى الشاشة الرئيسية'
اسمع البودكاست
مقدمة
قبل ما اتكلم في الموضوع خلينا نفهم شوية نقط كدا مهمة جدا.. وعلى الرغم من اني متأكد من إنك هتكون عارفهم الا اني عايز برضو اقولها عشان نبقى متفقين عليها اثناء كلامنا.. هبدأ حديثي بسؤال يطرح نفسه.. هل انت اصلا محتاج تشتغل على كل المشاريع اللي في الدنيا؟ يعني هل المشروع اللي بـ50 دولار دا عايز تشتغل فيه؟ وهل المشروع اللي بـ5000 دولار عايز تشتغل فيه؟
انا شخصيا ولا بشتغل على المشروع ابو 50 دولار لاني مش مبتديء، انا عندي فريق عمل بنشتغل مع بعض.. ولا حتى بشتغل على المشروع اللي بـ5000 دولار ودا ببساطة لاني مش شركة.. فالاجابة على السؤال هي انك مش محتاج اصلا تشتغل على كل المشاريع! وانما انت محتاج تاخد المشاريع اللي انت شايفها مناسبة ليك! وهنا وصلنا لنقطة مهمة الا وهي مش كل المشاريع مناسبة ليك ولا انت مناسب لكل المشاريع ولا انت مناسب لبعض من اصحاب المشاريع.. يعني من الاخر كل واحد بيختار اللي يناسبه.
في الحقيقة انا جاي اقولك فعلا على معلومات قيمة هتستفيد منها وهخش في الموضوع خلال الكام دقيقة الجاية بس انا لازم اهيئك الاول، انا هنا مش جاي اقولك كدا عشان اطفشك او انفرك لسمح الله بس انا بحاول ارفع الادراك وأوعيك او على الاقل لو انت فاهم كل الكلام دا وعارفه فانا، بس حابب افكرك انك عندك الوعي دا.
تفتكر شركات زي Apple اللي المفروض بتقدم أعلى جودة في العالم في سوق الهواتف -دا افتراض جدلي عشان محدش يقولي على فكرة بقى تيرا رين ران نيني تمام؟- طب ليه بقى مش بتبيع لكل مستهلكين الموبايل في السوق؟ طب تفتكر ليه هواتف سعرها ارخص برضو مش مكتسحة السوق بما انها ارخص سعر وبتقدم قيمة عالية مقابل السعر؟ اسئلة وجودية اجابتها سهلة جدا.. كل واحد بيستهدف شريحة معينة، فمتتوقعش انك انت هتخش المجال النهاردة هتاخد اي مشروع ييجي قدامك عشان قريت مقال بعنوان “ازاي تقدم عرض مستحيل يترفض”، انا اسف اني بقولك كلام صادم بس دي الحقيقة!
تحليلات فاتن الأربعة
تحليلات فاتن دي من اختراعي! مين هي فاتن؟ وايه هي تحليلاتها الأربعة؟ ببساطة فاتن دي كلمة مختصرة لأربع كلمات، فـــكرة.. ادراك.. تــــفاصيل.. نـــــفسية..
قبل ما نشرح ايه هي تحليلات فاتن الأربعة تعالى أقولك الاول ايه هي ال4 كلمات دي..
الفاء: هي فكرة البيزنس اللي هيقوم عليها المشروع اللي انت هتنفذه.
الالف: هو ادراكك بالعميل ودا بيتقسم نوعين من الادراك.. ادراك معرفي وادرك بسوق العمل.
التاء: وهي تفاصيل المشروع او مواصفاته.
النون: ودي هي نفسية العميل او طبيعة العميل او سلوك العميل. (طبعا الـ3 مش حاجة واحدة لكن كلهم متصلين في جزء مشترك عشان كدا ذكرت ال3 مصطلحات).
تعالى نختصر اللي احنا قولناه بشكل أفضل:
- فكرة المشروع / البيزنيس
- إدراك / وعي العميل
- ادراك معرفي
- ادراك سوق العمل
- تفاصيل / مواصفات المشروع
- نفسية / طبيعة / سلوك / مخاوف العميل
1. فكرة المشروع / البيزنيس
اول حاجة لازم تعرف فكرة البيزنيس اللي هتعمله الموقع عبارة عن ايه؟ لازم تفهم البيزنيس نفسه قبل ما تفهم الموقع اللي انت هتنفذه فكرتك كصاحب بيزنيس عبارة عن ايه عشان اقدر اساعدك كويس؟
يعني بداية من ان حد يطلب منك موقع هتقوله الموقع عن ايه البيزنيس بتاعك ماشي ازاي اصلا طيب عموما انت بتشتغل ازاي وسائل بيعك التقليدية عاملة ازاي فكرة مشروعك قائمة على كذا كذا كذا نقدر نحول جزء من الفكرة على الموقع تسأل العميل محتاج تعمل موقع ليه او ايه الحاجة اللي حصلت خليتك تبقى عايز تعمل موقع.. وهاكذا..
كل ما هتفهم اكتر من العميل المشروع بتاعه قائم ازاي وبيربح ازاي والعملية ماشية ازاي عنده كل ما هتقدر تستخرج افكار يستفيد بيها ويثق في عقلك وتفكيرك وفي افكارك وهتكون انت الشخص المثالي اللي يشتغل معاه حتى ولو كان سعرك اغلى من غيرك!
2. ادراك / وعي العميل
اول حاجة محتاج تعرفها هو العميل بتاعك ذات نفسه ودي اهم حاجة لانها العامل الوحيد اللي لو وقع منك المشروع كله هيقع منك، طيب ايه هو ادراك العميل؟ انك تعرف كل صغيرة وكبيرة عن العميل بتاعك.. تدرسه زي ما هو درس المشروع بتاعه.. لان العميل بالنسبالك هو مشروعك.. تعالى بقى اقولك برضو تدركه ازاي..
أ. ادراك معرفي
اول حاجة لازم تعرف معرفته بالمجال عموما وصلت لحد فين لان فيه عملاء مبيكنش عندهم اي خلفية عن الموضوع وعملاء تانية وعيهم او ادراكهم بالمجال مبتديء وعملاء تانية ادراك متوسط وعملاء تانية ادراك قوي.. طيب انت دلوقتي اما تعرف مدى وعيه بالمجال دا هيفيدك في ايه؟
ببساطة هيفيدك في طريقة الخطاب بتاعتك، قوة المعلومات اللي هتطلع من دماغك قوة الأفكار اللي هتطرحها عليه، تخيل العميل بيقولك انا عايز اعمل اعمل سيستم نشر وظائف على الموقع اكيد الشخص دا ادراكه المعرفي عالي فدايما بحكم انك متخصص لازم انت تكون اعلى منه فتبقى عارف انك مثلا هتعمل CPT مثلا وهتبدأ تشرحله هيقدر يستخدمه ازاي، دا واحد عنده ادراك كويس جدا بالمجال وممكن كمان يقولك انا عايز اعمل custom fields معينة انا هبعتهالك! فدا شخص لازم يكون له خطاب مختلف لانه في شريحة ادراكية معينة لازم تتعامل معاها بشكل صحيح متجيش تقوله هخليك تنزل الوظائف في هيئة Posts على موقع مثلا!!!
انما لو قالك انا عايز المتجر بتاعي يكون فيه بروموكود طبيعي هتقوله ايوة هنفذهالك وهضيفلك عليها كمان ادارة البروموكود عشان تقدر تحدد عدد استخداماتها وبنسبة مئوية ولا مبلغ معين وتقدر تستثنيها من الشحن المجاني او تعطله على المنتجات اللي عليها خصم.. متخيل كل الافكار دي اصلا موجودة بشكل افتراضي في الـWooCoomerce وانت مش هتعمل حاجة زيادة؟
الفكرة انك درست وعي العميل وصل لحد فين وفهمت النقطة دي وبناءا عليها طلعت افكارك وكونت خطابك.. فانت لازم تحدد مستوى ادراك العميل موجود في انهي شريحة عشان بناءا على دا هتقدر تتكلم.
الخلاصة: متعملش فرق كبير بين ادراكك وبين ادراك العميل، متقولوش معلومات عالية اوي على دماغه عشان مش هيفهم وهيقول انك بتجعلصها (كلمة مصرية معناها بتعقد البسيط)، وفي نفس الوقت متقولش معلومات تحت مستوى ادراك عميلك لانه هيحس انك ضعيف، دايما خلي ادراكك فوق ادراك العميل بحاجة بسيطة وانا هنا مبقولش ان معرفتك المطلقة هي اللي تبقى فوق مستوى ادراك عميلك بحاجة بسيطة لا خالص انا قصدي اقول تختار خطابك المناسب، مع العلم ان لازم ادراكك المعرفي المطلق يكون اعلى بكتير.
ب. ادراك سوق العمل
النقطة دي في الحقيقة نقطتين، انت لازم تكون مدرك بالسوق اللي حواليك، ولازم تفترض ان العميل ادراكه في بالسوق عالي عشان لو اعتمدت على جهله انت اللي هتخسر، عاجلا أم آجلا انت اللي هتخسر.
لازم يا صديقي تعرف العروض في السوق ماشية ازاي؟ الاسعار عاملة ازاي؟ العُرف بيقول ايه؟ دومين واستضافة مجانا في السوق اللي انت فيه يبقى اعمل زيهم، مين المسؤول عن الدومين انت ولا صاحب العمل شوف اللي ماشي في السوق واعمله..
وعي العميل بسوق العمل غالبا هتلاقيه اعلى منك لانه لسا عامل بحث طازه قبل ما يكلمك ولسا هيعمل بعد ما يكلمك فهو دايما بيبص برة وبيدرس السوق عشان يختار افضل حد فلازم انت كمان تحاول تكون على دراية قوية بالسوق.
هنا بقى النقطة المهمة.. تخيل انت قاعد مع العميل بليل على القهوة هو وصاحبه او انك اتنكرت في شخصية صاحبه او لبست طقية الاخفاء وروحت تشوف بيقول ايه هو وصاحبه ولقيته بيتكلم عن العرض بتاعك وبتاع حد تاني وفهمت كويس هو وصل لاي نقطة في ادراكه للسوق.. انت كدا عرفت نقطة ضعفك ونقطة قوة خصمك، كدا انت عرفت هو شايف ايه ناقص عندك.. لو قدرت تفهم دي منغير ما تلبس طقية الاخفاء مبروك انت هتقدر تسد احتياج العميل وتاخد المشروع.
3. تفاصيل / مواصفات المشروع
اول حاجة لازم تعرف فكرة المشروع ايه ودا قد يبدو كلام ساذج بس تخيل ان فيه ناس مش بتعمل كدا.. هي عندها المتجر الالكتروني واحد على الكل.. موقع خدمات يبقى هو 4 او 5 صفحات على الكل.. موقع كورسات يبقى هو موقع واحد على الكل.. والواقع طبعا بيكون عكس كدا تماما..
- ازاي اى متجر هيكون بنفس المواصفات تمشي على الكل؟
- ازاي منصة كورسات هتبقى ماشية بنفس الامكانيات على الكل؟
- ازاي كل مواقع الخدمات او البورتفوليو الشخصي هيبقى بمواصفات واحدة؟
لأ والاسوأ ان فيه ناس بتعمل الموقع بنفس الشكل كمان مش بس بنفس المواصفات وبيع لأكبر عدد ممكن والموقع ب 50$ ودا شغل بنسميه (بلدي) وطبعا ولا بيكون فيه جودة ولا فيه تميز ولا فيه اي نوع من انواع الابداع والابتكار ومفيش صاحب مشروع بيرضى بكدا ولو رضي فهو مش فاهم وبيفشل في الاخر للأسف لان مفيش بيزنيس بيقوم على اساس هَشّ..
عشان كدا اما تعرف نوع الموقع لازم تسأل اسئلة كتير عشان تفهم المشروع عبارة عن ايه وتفاصيله ايه.. ودا اصلا هيفتح بينك وبين العميل مجال للكلام والنقاش والوِد والنقاشات الجانبية اللي ممكن بسببها تكسبه كصديق.
ممكن تجهز استبيان للعميل يجاوب عليه ويكون الاستبيان دا ثابت لكل عملائك اللي بيطلبوا نوع موقع معين مثلا متجر الكتروني تسأله اسئلة عشان تعرف المميزات اللي هو طالبها.. وممكن تسمع منه الاول وبعدين تكمل على كلامه بأفكار زيادة وممكن تجهزله ملف او Presentation كنوع من انواع الشغل الاحترافي وطريقة عرض مميزة لافكارك وتقوله ايه رايك في كذا وكذا وتبعتله الاستبيان برضو بنفس الطريقة.
4. نفسية / طبيعة / سلوك / مخاوف العميل
تخيل انك قاعد على نفس القهوة في نفس القاعدة اللي قولتهالك فوق.. العميل متردد.. العميل خايف.. هنا لازم تفهم مخاوفه وتحسها بدون ما العميل يقولها وهنا فعليا انت مش هتعمل سحر بس لازم تكون فهلوي -فهلوي في التعامل مش في الشغل عشان فيه فرق كبير اياك تكون فهلوي في الشغل- لازم تعرف العميل خايف من ايه ممكن يكون خايف من طريقة الدفع اللي انت عرضتها عليه مثلا! مش ضامن انها ممكن تكون آمنة، ممكن متخوف من احد مشاريعك اللي عملتها قبل كدا جودتها مش حلوة.. سرعتها مش كويسة.. تصميم معين مش عاجبه.. ممكن يكون تخوفه منك انت شخصيا بترد عليه متأخر.. ممكن يكون تخوفه من انك فري لانسر مثلا مش شركة..
يبقى اولا حدد مخاوف العميل عشان تعرف تحل او تسد الفجوة اللي عنده.. قدمله مشاريع افضل.. اشرحله ليه الموقع دا بطيء مثلا العميل رفض يعمل تطوير للسيرفر.. مثلا شكل الموقع دا العميل طلبه كدا -رغم اني مفضلش تبعت مشاريع فيها عيوب من الاول اصلا- مثلا قوله ان وسائل الدفع في بلدك مش كتير وعليها حظر ودي الوسيلة الوحيدة لاستقبال الفلوس.. قوله انك فري لانسر بس بتشتغل من مكان ثابت او قوله انك هتعمل عقد معاه فيه بياناته وتصوير البطاقة والامضاء وممكن تسجله بشكل رسمي.. وهاكذا..
تحديد المخاوف هي المرحلة الاصعب.. اما الحل فدا مفيش اسهل منه، تحديد المشكلة هو جزء كبير من الحل..
لو العميل بيحب يتعامل بطريقة معينة اتعامل معاه بالطريقة اللي تريحه خليك دايما مرن في تعاملاتك الاجتماعية غير من شخصيتك وطورها عشان تعرف تتكلم مع الناس وتتفاوض معاهم مفاوضة فائز فائز win-win-situation لو شغله اجازة الجمعة متبعتلوش يوم الجمعة لو بيكلمك يوم اجازتك فهمه ان دا اجازة عندك وعرفه التزاماتك عشان يقدر يتصرف بشكل مناسب معاك وهاكذا..
تصميم الخدمات والباقات
بص يا صديقي مفيش حاجة اسمها انا بعمل مواقع الكترونية.. لازم تصمم خدماتك بشكل صحيح، يعني تقعد بورقة وقلم وتسأل نفسك سؤال.. انا بعمل ايه؟ مواقع الكترونية وخدمات تصميم ومثلا تحسين ظهور الموقع في محركات البحث.. خد ال3 خدمات دول وقم بتصميمهم بشكل مناسب.. يعني ايه تصميم؟ يعني تقدم الخدمة بطريقة معينة تفيد اصحاب الاعمال، مثلا انت مصمم يبقى تعمل انواع من التصميم او باقات معينة (تصميم لوجو – تصميم سوشيال ميديا – تصميم بانر موقع) مثلا..
مثال تاني بتعمل مواقع يبقى اعمل تصميم لخدماتك عندكك خدمة تصميم موقع دكتور وتصميم موقع مدرس وتصميم موقع شركة وتصميم متجر الكتروني مثلا وتبدأ تحط باقة لكل واحدة حسب مواصفات الموقع تدي باقتين او 3 مثلا..
انما تخيل انا دكتور بعرض خدمني بقول يا شباب انا دكتور جراح اللي محتاج يعمل اي عملية انا موجود يكلمني متخيل دكتور متخصص يقول كدا؟ يا شباب اللي محتاج يفتح دماغه يكلمني بقدم خدمات فتح دماغ واستئصال حاجات ضارة من المخ وبعمل خياطة ممتازة دا رقمي.. ضحكت صح؟ دا بالظبط اللي انت بتعمله
مينفعش خدمة واحدة تتوجه لكل الناس مينفعش خطابك يكون موحد على كل الناس..
تعالى نقول بقى بشكل منظم المفروض تعملها ازاي:
- حدد خدماتك كلها بالورقة والقلم
- اعمل اكتر من شريحة لكل خدمة باختلاف السعر والمواصفات
- اعمل باقات تضم اكتر من خدمة في نفس الوقت
تقديم الخدمة في الوقت وبالشكل المناسب
لو انت عندك عربية وانا قولتلك انا ببيع بنزين تشتري؟ على الرغم من انك ممكن تكون مهتم بالمجال دا الا انك استحالة تشتري لانك مش راكب العربية ولانك قاعد في البيت ولانك برضو مش هتجيلي مخصوص عشان تحط بنزين.. انما لو انت محتاج بنزين بتروح على اقرب محطة في المنطقة مش عليها زحمة.. يبقى الوقت اللي انت عرضت فيه الخدمة بتاعتك مهم جدا مينفعش انا ابقى قاعد في امان الله والاقي اعلان لمدافن مثلا! الموضوع اصلا منفر انك تعرض خدمتك في وقت غير مناسب..
تعالى بقى على النقطة التانية العميل محتاج الخدمة وبيتم عرضها عليه في الوقت المناسب.. لكن طريقة العرض نفسها مش مناسبة لانها مش بتحل المشكلة!
يعني مثلا نفسك تسافر دهب؟ احنا بنوفر رحلات دهب بسعر مميز وبرنامج ممتاز وانت محتاج تسافر تغير جو بس الخدمة غير شاملة المواصلات وانت مش معاك عربية وهما مش بيوفروا الخدمة دي لكنهم فعلا مميزين في الرحلات هل تفتكر هما كدا هيحلوا المشكلة؟ الاجابة لا مع انهم متميزين في اسعارهم وبرامجهم يبقى خدمتك اللي جودتها عالية دي ملهاش لازمة لو مش بتوفر الحل..
اخر حاجة بقى هتلاقي مثلا خدمتك زي ما بتقدم حلول هي برضو بتقدم مشاكل.. انا هعمل الموقع النهاردة بس افرض يا باشمهندس معرفتش استخدمه؟ طيب يا هندسة موضوع الموقع دا هيخليني اتفرغله ومحتاج ادارة.. هنا المفروض انت تقدم حلول مثلا هديك دعم مجاني لمدة شهر.. مثلا مش محتاج تتفرغله ممكن تجيب موظف او تخلي حد من الموظفين مسؤول عنه او مثلا انا هشتغل عليه بمقابل بسيط كل شهر..
ممكن المشكلة دي تبقى على الكل زي مثلا لو بتشتغل في الاعلانات في مصر فيه قيود كتير على توافر الدولار لازم انت تفكر في حل للموضوع دا.. وهاكذا..
تعالى نكتب الكام قاعدة دول عشان نختصر كلامنا:
- تقديم الخدمة في الوقت الذي يناسب احتياج العميل
- تقديم الخدمة بالشكل الصحيح الذي يسهل على العميل شرئها
- يجب أن تكون خدمتك تحل مشكلة ما
- يجب أن لا تكون خدمتك تخلق المزيد من المشاكل
معادلة الجودة مقابل السعر
ركز اوي معايا في الكلام دا عشان دا اهم جزء في المقال كله، معنى اني اقولك تضمن انك تقدم عرض ميترفضش دا مش معناه انك هتاخد المشروع فعليا، هتقولي ازاي يعني ما هو كدا هيترفض.. هقولك لأ.. فيه فرق بين ان يكون معايا 500 دولار مثلا وعايز اشتري بيهم موبايل وبين اني عايز اشتري احسن موبايل ايا يكن سعره كام ومعايا ميزانية مفتوحة واني ببص لخصائص ومواصفات محددة في الموبايل وهشتريه مهما كان سعره سواء اقل من 500 دولار او اكتر 3 اضعاف.. هل انت اما بتروح أبل وتقرر متشتريهوش دا معناه انك رافض عرضهم ولا سعرهم مقابل الجودة العالية جدا اللي بيقدموها؟ اكيد انت مش رافض عرضهم ولكن قرار الشراء متمش بسب مشاكل مادية.. وانت بتمشي من المحل وانت متيقن كل اليقين ان الأيفون دا احسن موبايل في السوق.. لذلك ايفون هنا عرضها ميترفضش لانها وفرت عرض قوي.. قد يكون السعر غير مناسب ولكن العرض نفسه ممتاز..
يبقى انت هنا اما تيجي تخش في منافسة على اى مشروع قم بتحليل المشروع وصاحب المشروع.. هل الراجل دا عارف كويس جدا هو عايز ايه؟ لو اه يبقى اكيد فيه مواصفات معينة
هي معادلة بسيطة يا صديقي.. سعر مناسب مقابل الجودة العالية.. واتعامل مع المبدأ دا في اي شريحة انت بتستهدفها.. بتستهدف المشاريع اللي بـ50 دولار يبقى ادي جودة عالية مقابل السعر دا.. هتعمل مشروع بـ5000 دولار يبقى وفر جودة عالية مقابل السعر.. حاول تطبق المعادلة دي بحيث انك تكون متأكد ان مهما كان الناس اللي مقدمين على المشروع معاك مرخصين السعر تكون انت ليك الاولوية.. وبرضو ممكن تتميز عن غيرك بدل ما ترفع الجودة تقلل السعر وبالتالي يكون سعرك مقابل الجودة ممتاز!
دا كان كل حاجة في المقال لو عجبك اتمنى متنساش تتابعني على السوشيال ميديا ❤️
